Close
Que voudriez-vous rechercher?
Site search
8 mai 2024 Der Vertriebsvertrag - Kernstück der Zusammenarbeit zwischen Lieferant und Händler

In der heutigen globalisierten Welt ist es üblich, dass Unternehmen ihre Produkte auch im Ausland verkaufen. Wenn ein Unternehmen dies möchte, muss es sich entscheiden, wie es den Vertrieb organisieren will. Oft arbeiten sie mit selbständigen Händlern zusammen, welche die Produkte im eigenen Namen und auf eigene Rechnung in einem bestimmten Territorium vertreiben.

Der Hersteller oder Lieferant überträgt damit das Vertriebsrisiko auf den selbständigen Händler. Gleichzeitig kann der Lieferant den selbständigen Händler durch ein geeignetes Vertragswerk so weit in die Vertriebsstruktur einbinden, wie es für den Lieferanten wünschenswert ist.

Hauptelemente des Vertriebsvertrages

Kernstück der Zusammenarbeit zwischen dem Lieferanten und dem selbständigen Händler bildet der Vertriebsvertrag, mit welchem der Hersteller oder Lieferant einem Händler das Recht erteilt, die Güter des Herstellers oder Lieferanten in einem bestimmten Gebiet zu bewerben, vertreiben und zu verkaufen.

Im Wesentlichen bestehen Vertriebsverträge aus zwei Elementen:

  1. Ein auf Dauer angelegtes Vertragsverhältnis, welches die Rechte und Pflichten des Lieferanten und des Händlers regelt. Dazu zählen insbesondere:

    • Verkaufsverpflichtung des Lieferanten und die Kaufverpflichtung des Händlers
    • Absatzförderungsmassnahmen des Händlers
    • Umsatzziele und Mindestabnahmen des Händlers
    • Mindestausgaben des Händlers für Werbung und eine etwaige Kostenbeteiligung des Lieferanten
    • Rapportierungspflichten des Händlers über Verkaufszahlen, Lagerinformationen und getätigte Werbeausgaben
    • Qualitätsstandards für Transport, Lagerhaltung und Verfolgbarkeit der Produkte
    • Schulungen durch den Lieferanten
    • Warenrückrufe
    • Nutzung von Markenrechten des Lieferanten
    • Haftungsbeschränkung des Lieferanten
    • Kündigungsbestimmungen und die Folgen einer Kündigung
       
  2. Die Konditionen der unter dem Vertriebsvertrag abzuschliessenden einzelnen Kaufverträge über die Produkte. Dazu gehören insbesondere:

    • die Spezifikationen der Produkte
    • Kaufpreise und Zahlungskonditionen
    • Kaufprognosen des Händlers
    • Bestellprozess
    • Mindestbestellmengen
    • Lieferbedingungen
    • Prüfung der Produkte durch den Händler
    • Gewährleistungen und Zusicherungen
    • Abwicklung von Beanstandungen

Arten von Vertriebsverträgen

1. Alleinvertrieb

Grosse Bedeutung kommt in der Praxis dem Alleinvertriebsvertrag zu. Dieser liegt dann vor, wenn der Lieferant einem Händler das ausschliessliche Recht einräumt, die Produkte in einem bestimmten Gebiet zu vertreiben. Der Lieferant verpflichtet sich dabei, dafür zu sorgen, dass kein anderer Händler die Produkte im definierten Gebiet aktiv vertreibt. Diesem ausschliesslichen Vertriebsrecht des Händlers steht dessen Absatzförderungspflicht gegenüber. Der Händler muss die Waren bewerben und absetzen. Da ihm die Exklusivität zugestanden wird, ist er auch bereit (hohe) Investitionen in den Absatz der Produkte im konkreten Markt zu tätigen.

In der Regel sehen Alleinvertriebsverträge Mindestabnahmeverpflichtungen des Händlers vor. Der Vertrag kann vorsehen, dass der Lieferant die Exklusivität vorübergehend oder dauernd entziehen oder den Vertriebsvertrag kündigen kann, falls diese Vorgaben während einem bestimmten Zeitraum vom Händler nicht eingehalten werden.

2. Selektives Vertriebssystem

Mit dem selektiven Vertriebssystem will der Hersteller sicherstellen, dass Produkte ein Vertriebsnetz für ein bestimmtes Gebiet, das aus dem Händler und seinen autorisierten Einzelhändlern sowie möglichen weiteren autorisierten Händlern besteht, nicht verlassen. Der Händler wird in das Vertriebssystem des Lieferanten so eingebunden, indem sich der Lieferant verpflichtet, die Produkte unmittelbar oder mittelbar nur an Händler zu verkaufen, die nach bestimmten objektiven Merkmalen ausgewählt werden, und sich diese Händler wiederum verpflichten, die betreffenden Produkte nicht an Händler zu verkaufen, die nicht zum Vertrieb in dem vom Lieferanten für den Betrieb dieses Systems festgelegten Gebiet berechtigt sind.

Das selektive Vertriebssystem wird vor allem im Luxusgütersegment und bei qualitativ hochwertigen Konsumgütern angewandt, da die Hersteller vermeiden wollen, dass ihre Produkte auf Internetplattformen oder Verkaufsstellen von Discountern veräussert werden.

3. Allgemeine Händler

Nicht selten entscheiden sich Lieferanten dazu, innerhalb eines bestimmten Gebiets mit mehreren Händlern zusammen zu arbeiten, ohne diesen ein Exklusivrecht zu erteilen und ohne diese allzu stark in das Vertriebssystem des Lieferanten zu integrieren. In diesen Konstellationen setzen die Lieferanten den Händlern regelmässig keine Vorgaben zu Mindestwerbeausgaben,
und -bestellmengen oder Berichterstattungen.

Vertriebsverträge in der Praxis

1. Mangelhafte Vertriebsverträge und inkonsistente Vertriebsstrategie

In unserer Praxis sehen wir regelmässig Vertriebsverträge, welche den Anforderungen an ein umfassendes Vertragswerk nicht genügen. Sie sind rudimentär ausgestaltet und weisen wesentliche Lücken auf. Diese Defizite kommen dann an die Oberfläche, wenn Meinungsverschiedenheiten zwischen den Parteien auftreten oder eine der Parteien die Zusammenarbeit beenden will.

Teilweise verfolgen Unternehmen keine einheitliche Vertriebsstrategie. Sie haben zum Beispiel neben Händlern mit Exklusivitätsrechten für gewisse Gebiete auch allgemeine Händler, welche keinen territorialen Beschränkungen unterliegen. Diese Inkonsistenz birgt Konfliktpotenzial.

2. Klarheit schafft Sicherheit

Ein klar formulierter Vertrag lässt kein Raum für Interpretationen. Er definiert eindeutig, wer was zu tun hat, wann und wie es zu tun ist und was passiert, wenn die Dinge nicht wie geplant laufen. Diese Klarheit minimiert das Risiko von Missverständnissen und Konflikten, die teuer und zeitaufwendig sein können.

3. Vertrauen und Professionalität

Ein guter Vertrag zeigt Ihren Geschäftspartnern, dass Sie professionell arbeiten und ihre Interessen ernst nehmen. Er schafft Vertrauen und kann so dazu beitragen, langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.

Zusammenfassend gilt, dass ein klarer und umfassender Vertrag im internationalen Vertrieb unerlässlich ist. Er bietet den Parteien Sicherheit und fördert Vertrauen. Investieren Sie die Zeit und Mühe, um einen guten Vertriebsvertrag für die Erschliessung neuer Märkte auszuarbeiten.

 

Wir bieten Lösungen für die Erstellung und Überprüfung von Vertriebsverträgen an und unsere Experten beantworten gerne Ihre Fragen.

Kontaktieren Sie uns und wir senden Ihnen gerne unser Angebot für internationale Vertriebsverträge inklusive Checkliste zu.

Dieser Blog könnte Sie auch interessieren: International Distribution – How can you substantially reduce your risks? - Vischer

 

Autor: Lukas Züst

Auteur